Cours 3 : La négociation commerciale avec des partenaires étrangers

Le contenu de l’offre export

Les offres sont la base de la négociation avec  les partenaires étrangers (clients, prospects ou clients potentiels.
Elles engagent l’exportateur, et doivent être déterminées rigoureusement pour éviter les incompréhensions et litiges futurs.
Une offre commerciale doit contenir tous les éléments variables du contrat de vente :

  • désignation du produit ( avec des contraintes techniques : normes, qualité ; et commerciales : dénomination commerciale, étiquetage ….)
  • quantité
  • prix ( en veillant à respecter une certaine cohérence dans un espace géographique donné tel que l’Union géographique afin d’éviter les détournements de trafic préjudiciables : un client achèterait un bien dans un pays de l’UE où c’est moins cher ) 
  • « incoterm » ( terminologie spécifique au commerce international, abordée en détail dans les prochains cours sur Internet)

Complétez le tableau suivant :

Sigle

Incoterms

Modalités

Exemple : EXW

Ex Works

Le vendeur met les marchandises à la disposition de l’acheteur dans ses propres locaux

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

  • conditions d’expédition ( transport)
  • modalités de paiement ( spécifiques au commerce international)

Complétez le tableau suivant :

Intitulés

Caractéristiques

Virement SWIFT

 

Remise documentaire

 

Crédit documentaire

 

( SWIFT : Society  for Worldwide Interbank Financial Telecommunications )

  • délai de livraison
  • durée de validité de l’offre ( l’offre est valable pour une certaine durée car la négociation peut durer au moins quelques mois, et durant ce laps de temps les cours des matières peuvent souvent augmenter) 

L’offre doit aussi prévoir le cadre juridique dans lequel elle s’inscrit, avec un renvoi aux conditions générales de vente (CGV) communiquées à l’acheteur probable.

Liens utiles :  
Cadre juridique international Négociation et naissance du contrat de vente